Come evitare che i tuoi clienti disdicano un appuntamento?

Sfruttando il principio di coerenza. Questo principio, trattato in un capitolo de “Le armi della persuasione” dello psicologo statunitense Robert Cialdini, è tanto semplice da applicare quanto estremamente efficace. 

Il principio di impegno e coerenza

In breve, le persone hanno un bisogno di apparire coerenti con se stesse dopo aver preso una decisione, pena l’andare incontro a pressioni di tipo interne.

Alla base del principio di coerenza c’è l’impegno. Una volta che ne è stato preso un impegno, scatta in ogni persona una tendenza automatica a proseguire coerentemente nella sua direzione.

Questo principio è ancora più forte quando lo sforzo da compiere è molto impegnativo e si è in presenza di altre persone. Quando mentiamo davanti ad altre persone proviamo un senso di vergogna e ci sentiamo emarginati: questa è la spiegazione principale del principio di impegno e coerenza.

Un esempio pratico? 

Immaginiamo di voler smettere di fumare. Se la promessa fosse fatta solo a noi stessi, questa potrebbe essere facilmente trasgredita. Al contrario, una dichiarazione pubblica ai propri amici fatta di persona o addirittura scritta nei social network farebbe aumentare di molto le probabilità di successo. Questo accade perché sarebbe molto difficile violare l’impegno preso.

E per far crescere le possibilità che un cliente non cancelli un appuntamento fissato, facendo perdere tempo e denaro ad attività quali cliniche mediche? Le precauzioni che si possono prendere sono molto semplici.

Ecco i nostri neuro-tips:

1. Una tecnica è quella di far compilare il bigliettino al cliente stesso. La persona, compiendo questa azione, per coerenza si sentirà  molto più legato all’incontro futuro, facendo diminurire le probabilità di cancellazione dell'appuntamento.
2. Comunica gli elementi giusti. Se il bigliettino contenesse la frase “Quanto è importante per te la prevenzione?” il cliente non potrebbe che rispondere "molto" e quindi ritenere che l'impegno debba essere mantenuto.

Se non lo hai ancora letto, questo è il nostro consiglio letterario da conservare nella tua biblioteca: 

1. Cialdini, R. B. (2010). Le armi della persuasione. Giunti Editore.

Pubblicato il: 12/11/2018